Nachgefragt: PR oder Verkaufen? Was bringt wirklich Erfolg?

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wayGretchenfrage: Sollten Unternehmen ihre Mühen und Ausgaben eher in den Bereich Marketing und PR oder doch lieber ganz konkret in den Verkauf investieren? Was wäre eigentlich, wenn Unternehmen beide Kanäle gemeinsam bedienen? Wir zeigen Ihnen eine Strategie, mit der Sie sowohl Ihr Marketing als auch Ihre Verkaufszahlen ordentlich pushen können. Das Stichwort lautet hier: Externe Unternehmenskommunikation (kurz: UK). In den folgenden paar Minuten wollen wir gängige Fragen beantworten, wiederkehrende Probleme klären und zeigen: Kommunikation ist keine Kunst, aber ein echter Gewinn!

FAQ: Was ist externe Unternehmenskommunikation?

Ein Unternehmen als kompetent, erfolgreich und kundenorientiert darstellen – das ist das erklärte Ziel der externen UK und aller damit verbundenen Marketingmaßnahmen. Was bringt einem Unternehmen das eigentlich? Kurzum: Wettbewerbsvorteile, Konkurrenzfähigkeit, Marktanteile. Ein kleiner Praxistipp vorab: Sie sollten nichts versprechen, was Sie anschließend nicht halten können. Enttarnte Lügen und nichteingehaltene Versprechen strafen Medien und Verbraucher nicht selten mit Verachtung. Kunden wenden sich anderen Unternehmen zu und in Zeiten von Social Media verbreiten sich Nachrichten wie ein Lauffeuer. Dieter Herbst, PR-Verantwortlicher bei commatext.com nennt Zahlen dazu:

Unzufriedene Kunden schaden Ihrem Unternehmen beträchtlich: Während ein unzufriedener Kunde durchschnittlich fünfzehn weiteren (potentiellen) Kunden von seinen schlechten Erfahrungen berichtet, teilt ein zufriedener Kunde seine positiven Erfahrungen dagegen nur dreimal mit.

Achten Sie deshalb unbedingt auf Glaubwürdigkeit und Authentizität! Vor einigen Monaten haben wir deshalb einige interessante Beiträge im Blog verfasst und die wichtigsten Themen kurz vorgestellt.

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Niuton may PR /flickr.com / CC 2.0

Kommunikation oder Vertrieb? Oder beides?

In KMU trifft man häufig auf die Konstellation, dass Marketing und Vertrieb in zwei getrennten Abteilungen bearbeitet werden. Hinzu kommt, dass meist die eine Hand nicht wirklich weiß, was die andere tut, sprich: Beide Abteilungen tun alles, nur nicht gemeinsam an einer optimalen Kommunikation arbeiten. Wieso eigentlich? Für das Unternehmen bedeutet dies meist nur unnötige Arbeit und herausgeschmissenes Geld. Das muss nicht sein! Externe Kommunikation ist nicht „nur Marketing“ oder „nur Verkaufen“. Es zeigt sich immer wieder, dass Unternehmen erfolgreicher sind, wenn beide gemeinsam agieren. Und das ist oftmals einfacher, als man denkt. Wird eine Firma wie oben definiert als kompetent wahrgenommen, sei es in der Öffentlichkeit (Stichwort PR), bei Kunden, Lieferanten oder Geschäftspartnern, genießt sie Vertrauen und hat (die entsprechende Qualität vorausgesetzt) somit einen bedeutend größere Chance auf verkaufsfördernde Optionen wie Marktanteile.

Und so funktioniert’s

Nachdem wir Ihnen einen kleinen Überblick gegeben haben, was externe Unternehmenskommunikation ist und weshalb sie für Vertrieb und Verkauf einen echten Mehrwert darstellt, wollen wir Ihnen noch verraten, wie gute externe Kommunikation funktioniert. Natürlich können allgemeingültige Empfehlungen immer nur einen ersten Richtwert darstellen und eine bedarfsangepasste Kampagne nicht ersetzen. Wer sich für eine individuelle Beratung interessiert, kann sich gern unverbindlich mit uns in Kontakt setzen.

 

Noch einmal zur Erinnerung: Externe Unternehmenskommunikation richtet sich in erster Linie an Kunden, Lieferanten und Geschäftspartner. Kommunikationskanäle gibt es dabei zur Genüge. Ob Social Media, klassische Analog-Werbung, Pressearbeit oder Rundfunkt – möglich ist so ziemlich alles. Beachten sollten Sie dabei jedoch die jeweilige Zielgruppenrelevanz und Passung zu Ihrem Unternehmen. Beispielsweise ist nicht jede Verbrauchergruppe regelmäßiger Besucher in sozialen Netzwerken, weshalb eine konzentrierte Marketingkampagne für Facebook und Co. weniger erfolgreich wäre, als es bei einer sorgfältig durchgeführten Maßnahme in Fachzeitschriften der Fall ist.

Tipp: Am Anfang steht die genaue Zielgruppenanalyse. Finden Sie heraus, welche Medien Ihre Zielgruppe bevorzug nutzt und konzipieren Sie auf Grundlage derer Ihre Kampagne.

Die Auswahl geeigneter Instrumente, gefüllt mit guten Ideen

Kundenansprachen unterscheiden sich logischerweise von Lieferanten- und Geschäftspartnerkontakten. Entsprechend sollte auch die Wahl der passenden Kommunikationsinstrumente gestaltet werden. Die folgende (unvollständige) Auflistung der wichtigsten Instrumente bietet eine gute Orientierung:

Instrumente der Kundenkommunikation:
• Telephonkontakt
• das persönliche Beratungsgespräch
• Fachforen
• Foren im Social Media
• B2C-Support-Chat
• Schriftverkehr
• Informationsschreiben
• Imagebroschüren
• Rezensionen in Büchern, Zeitschriften oder Blogartikeln

Exkurs: Pressearbeit als i-Tüpfelchen

Die meisten Unternehmen gestalten ihre externe UK mithilfe der Medien. Ob online oder offline – die Basis schafft meistens eine gute Pressearbeit (kurz PR). Mit vergleichsweise wenig Aufwand lässt sich das Unternehmen vorteilhaft präsentieren und bleibt damit im Gespräch. Öffentlichkeitsarbeit ist keine Sache von Großunternehmen. Gerade KMU können hier eine Menge Potential für Markenaufbau und Marktetablierung herausholen. Wichtige Instrumente wären zum Beispiel Pressemitteilungen (online oder in regionalen Zeitungen), Geschäftsberichte, Artikel in lokalen Zeitungen oder branchenspezifischen Fachzeitschriften. Auch die Pressearbeit auf Messen sowie die Abgabe von Pressekonferenzen schafft die so wichtige Wahrnehmung der Verbraucher und ermöglicht den Kontakt zu neuen Geschäftskunden.

Tipp: Öffentlichkeitsarbeit sollte gut durchdacht, sorgsam geplant und durchgeführt werden. Dies bedarf kommunikatives Geschick und Einfühlungsvermögen. Beispiel Kundenansprache am Telefon: Hier steht Ihnen nur Ihre Stimme zur Verfügung. Mimik und Gestik können Sie selbstverständlich einsetzen – Ihr Kontakt am anderen Ende wird davon nur leider nichts mitbekommen. Eine ruhige Sprache und ein angenehmer Ton sind also Pflicht. Kommunikationstraining oder die Konsultation externen PR-Berater sind anzuraten, wenn Sie hier Neuland betreten.

Fazit: Eine durchdachte Kommunikationsstrategie spart bares Geld

Wie bereits angesprochen, verfolgt man mit einer externen Kommunikationsstrategie das Ziel, sein Unternehmen in der Öffentlichkeit bekannt zu machen, als positiv und kompetent darzustellen, Aufmerksamkeit zu erzeugen und Überzeugung bei Kunden und Partnern zu schaffen. Glaubwürdigkeit, Akzeptanz und Vertrauen sind die Grundpfeiler einer langfristigen Beziehung im B2B und B2C-Bereich. Eine ehrliche und offene externe Unternehmenskommunikation, bei derer den Worten auch Taten folgen, schafft diese Grundpfeiler. Für eine erfolgreiche PR ist es unerlässlich, das Unternehmen in einem in sich stimmigen Bild zu präsentieren und das über sämtliche Ebenen. Andreas Quinkert, PR-Freelancer aus Duisburg dazu: „PR lässt sich nicht mehr eingrenzen. Sie umfasst jedweden Bereich der internen und externen Unternehmenskommunikation, der sich mit dem Aufbau und der Pflege der „öffentlichen Beziehungen“ befasst und in dem es im Kern um das Image eines Unternehmens geht.

Wünschen Sie sich die Wahrnehmung als nachhaltig wirtschaftenden Betrieb, reicht die Darstellung und Kommunikation allein nicht aus, um neue Kunden zu akquirieren und den Umsatz zu steigern. Ihr Corporate Behavior, die von Ihnen gelebten Normen und Verhaltensweisen müssen zu dem von Ihnen kommunizierten Bild passen. Somit beantwortet sich auch die Frage, was Marketing und Vertrieb miteinander zu tun haben, weshalb diese beiden Bereiche unbedingt zusammenarbeite sollten: Zeichnet man ein anderes Bild mithilfe noch so weitreichender PR-Kampagnen wird dies bei der Umsatzentwicklung keine Punkte bringen, wenn das Unternehmen die Versprechen nicht einhalten kann. Bei Fragen kontaktieren Sie uns dazu einfach zu einem unverbindlichen Informationsgespräch.

Autoren: M. Fett & O. Marquardt

Quellen: fuer-gruender.de; commatext.com

Bildquellen: pixabay.com; Niuton may PR /flickr.com/ CC 2.0

Redaktion

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Marquardt+Compagnie ist ein ganzheitlich denkender Markenentwickler mit Marketingkompetenz aus 10 Jahren Kommunikationsarbeit. Bei uns im Blog finden Sie verschiedene Artikel zu den Themen Marketing, Kommunikation und Markenentwicklung.

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